Warum kaufen Menschen?

Menschen kaufen keine Produkte, sondern den Nutzen, wahlweise die Befriedigung ihrer Bedürfnisse. Treiber für einen Kauf sind immer(!) die Bedürfnisse. Kunden kaufen z.B. keine Bohrmaschine, sondern etwas womit sie ein Loch in die Wand machen können. Manchmal kaufen sie gleichzeitig aber auch ein Statussymbol für sich und seine Nachbarn, und sind glücklich das derzeit stärkste Modell (1.000 Watt) einer Bohrmaschine am Markt zu haben. Entscheidend sind Kundenbedürfnisse, die ein Produkt befriedigt und nicht die Eigenschaften eines Produktes.

Menschen lassen ihr Gefühl für (oder gegen) ein Produkt entscheiden. Und dann rationalisieren sie diese Entscheidung.

Wichtige emotionale Gründe, warum Menschen kaufen:

Anerkennung und Ansehen

Viele Menschen möchten etwas Besonderes sein. Ruhm und Status, Prestige und gesellschaftliche Anerkennung ist ihnen wichtig und sie sind bereit viel Geld dafür auszugeben. Porsche und Mercedes leben davon genauso gut, wie Chanel und alle anderen Luxusmarken.

Neugier und „neue“ Gefühle

Die „Gier“ nach „Neuem“ treibt an. Neue Produkte bedeuten neue Erlebnisse, neue Erfahrungen und – neue Gefühle. An das erste Mal erinnert man sich, wenn das Gefühl nur intensiv genug ist. Der Wunsch nach Abwechslung treibt viele Menschen an. Neues verspricht Stimulation und vielleicht ein besonderes Gefühlserlebnis. Das Wort „neu“ gehört zu den wichtigsten Begriffen der Werbesprache, weil es die „Neugier“ weckt gleichzeitig weitere Gefühl aktiviert: nach Anerkennung Selbstverwirklichung, indem man als einer der ersten ein bestimmtes Produkt verwendet.

Sicherheit und Stabilität

Das Grundbedürfnis nach Sicherheit brachte in der Evolution Vorteile. Der Säbelzahntiger hat einen einfach nicht so schnell erwischt. Die Menschen wollen sich sicher fühlen. Sie wollen Haus und Familie absichern. Versicherungen profitieren davon genauso, wie Hersteller von Winterreifen und Kindersitzen.

Gesundheit und Fitness

Je älter Menschen werden, desto wichtiger wird die Gesundheit für sie. Deshalb finden wir das Gesundheits-Argument in vielen Bereichen. Fitness-Studios und Hersteller ergonomischer Stühle werben damit genauso, wie die Produzenten von Lebensmittel, deren Produkte irgendwie „bio“, „vital“ oder je nach aktuellem Trend auch „vegan“ sind.

Bequemlichkeit und Zeitersparnis

Mit möglichst wenig Aufwand ein gutes Ergebnis erreichen. Egal ob sie wirklich viel beschäftigt sind oder nicht zugeben wollen, dass sie eigentlich genügend Zeit haben – was bei uns Erfolglosigkeit bedeutet. Zeit ist ein kostbares Gut. Wer Zeit spart, liefert wirksame Argumente: „Kümmern Sie sich um die wichtigen Dinge im Leben. Den Rest erledigen wir.“

Gewinn und Sparsamkeit

Schnäppchenjäger tappen beim Jagen schnell in entsprechende Fallen. Fast jeder will gerne ein Schnäppchen machen und Geld sparen. Im Privatbereich fühlt sich das gut an und im beruflichen Kontext bekommt man vielleicht sogar noch ein Lob vom Chef oder Kunden. Bitte alle mal die Hand heben, die sich wegen eines vermeintlichen Geldvorteils schon mal zu einem überstürzen Kauf haben verleiten lassen. Finanzielle Vorteile, wie den Rabatt, den es „nur heute“ gibt hervorzuheben, kann ein Kaufbeschleuniger sein.

Geselligkeit und Zugehörigkeit

Der Erfolg von Facebook und Whatsapp ist genau dafür ein Beleg: Der Mensch ist ein soziales Wesen. Er liebt es, sich mit anderen auszutauschen und gemeinsam das Leben zu genießen. Er will sich einer Gruppe oder Gemeinschaft zugehörig fühlen und unterstreicht das mit Marken- und Statussymbolen. In der Fankurve genauso, wie beim Ferrari-Treffen. Die Befriedigung dieses sozialen Bedürfnisses kann sehr stark sein.

Selbstverwirklichung und Individualität

Sein Ding machen und allen Widerständen trotzen. Dieses Bedürfnis steht genau im Widersprich zum Streben nach Geselligkeit und ist dennoch sehr stark. Die eigenen Talente entfalten, ein erfülltes Leben führen ist vielen in der heutigen Gesellschaft sehr wichtig. Dazu gehört eben auch, sich von anderen abzugrenzen, etwa durch den „eigenen“ Kleidungsstil. Das Bedürfnis anders als die anderen zu sein und ungewöhnliche Wünsche ausleben zu können ist „Individualisten“ sehr wichtig und kann bedient werden.

Die Bedürfnisse stehen selten alleine und treten fast immer in einer Kombination mehrerer Elemente auf.

Bedeutet: Eine Kaufentscheidung kombiniert mehrere der genannten Bedürfnisse.

Fragen Sie sich also:

• Welche Bedürfnisse erfülle ich mit meinem Produkt?

• Was ist der eigentliche Nutzen, den ich meinen Kunden biete?  

• Was verkaufe ich wirklich?  

Wissen Sie warum Ihre Kunden Ihre Produkte kaufen?